若手の営業パーソンについて②

前回に引き続き、若手、特に新人の営業パーソンの教育についての考察です。

ニーズ探索・プレゼンテーション・交渉といった重要なセールスプロセスへ
進むためには、商談を気持ち良く開始するための『場』づくりが非常に重要です。

ということですが､この「場づくり」について少々突っ込んでみたいと思います。

営業パーソンに必要なスキルとして取り上げられているものは多々ありますが、
あるコンサルタントが、新人､若手に求められるものとしては、
まずセールススキルとマーケティングスキルがあるという話をしていました。

セールススキルとは、読んで字の如く、自社の商品やサービスを販売していくために
必要なスキル（知識を含みます）で、
具体的には、商品知識・ヒアリング力・プレゼンテーション力・交渉力などです。
営業パーソンである以上、永遠に開発が必要なもの、そしてこれまで最も重要なスキルといわれていたものです。

これに対してマーケティングスキルというのは、あまり取り上げられることが無かったものですので､
「？」がつくものであるかもしれません。
部門や企業の施策や戦略という意味では､このマーケティングという言葉はよく流通・理解されていると思いますが､
個々の営業パーソンのスキルとしてのマーケティングとは何でしょう。

ここでは､見込客（担当顧客）を保持するため・良好な関係を維持するためのコミュニケーションスキルと定義します｡

攻略リストや、既存担当顧客（企業）の全てから常に引合や案件、受注をもらえれば営業パーソンは何も苦労しない訳で､如何にニーズがあるお客様を見つけるか、が課題になっているケースが殆どですよね。
そこで､営業パーソンは、『顧客のニーズを掘り起こせ！』とか『ニーズを創造しろ！』という指令の下、日々見込客に対してアプローチを行なっている訳です。

しかし､ここで問題なのが､このアプローチというプロセスで､殆どの営業パーソンが駆使しているのは、商品知識・ヒアリング力・プレゼンテーション力等のセールススキルなんです。
これらのスキルは、商談のプロセスを、アプローチ→引合→提案→受注→売上と進めていくために必要なスキルです。要は『売り込む』ためのスキルなんですね。

前回も述べたように、お客様にとっては「用の無い営業マンほど会いたくない奴はいない」訳ですから、奇跡的な偶然で､お客様にそのニーズが存在しない限り、「売り込んでくる」営業パーソンとは
二度と会いたくなくなってしまう。

お客様の立場から見るに、
「こいつは（既に悪意がこもっている）呼ばれもしないのに勝手に来て、根掘り葉掘り尋問して、
ワンパターンの商品提案を押し付けて、しかも最後は巧みに言いくるめようとするばかりで､
（全部そっちの都合だろ！）何の約にも立たん…」
となってしまうわけです。

その結果、ひとつのアプローチが失敗に終わって（失敗する確率の方が圧倒的に高いのですが…）しまうと、そのお客様のところへ、再度アプローチするのが非常に困難になる、
最悪の場合は、二度と行けなくなってしまうということがおきます。
とりわけ若い世代の営業パーソンには、この傾向が強く、攻略リストを一巡してしまうと
８割方のお客さまを失ってしまうということも少なくありません。
それでも、気合と根性で残った2割のお客様に再度アプローチをかけると、今度はまた8割のお客様を失い､三巡もすると、完全に行くところがなくなってしまうという状況がよく見られます。

この最悪の悪循環を断ち切るために必要なのが、ここで取り上げたマーケティングスキル＝見込客（担当顧客）を保持するため・良好な関係を維持するためのコミュニケーションスキルなんです。

しかし、世の中の営業パーソンの殆どは、入社後人事主催の新人（導入）研修を終え､
営業部門に配属されると、商品知識を叩き込まれ､応酬話法を授かり、提案型営業だといって、
プレゼンテーション研修を受けさせられ､終いには、やはりヒアリング力だといって、
カウンセリングスキルかなんかを教え込まれる…
とこれは全部セールススキルなんですね。

マーケティングスキル＝見込客（担当顧客）を保持するため・良好な関係を維持するためのコミュニケーションスキルなんて、聞いたことも無いという人も多いのは当たり前のことです。

見込客（担当顧客）を保持する・良好な関係を築くというのは、
ニーズが発生したり、気付きがあったときに声をかけてもらえる、
またいつでも気軽に情報提供に行くことができる関係を築くということです。
簡単に言うと毎回面談の最後に、お客様から「またおもしろい話があったら聞かせてよ」と
言ってもらえる状態を維持することです。

長くなってきたので､今日はこの辺で…
次回は、じゃあどうするかという話をしたいと思います。