若手の営業パーソンについて

私の本職は、企業内教育のコンサルティングを行なう会社の営業部門の中間管理職です。
コンサルティングとかいうと結構胡散臭いですが､
要は、企業内研修のプログラムを企画販売（場合によっては講師をすることもあります）
するのが仕事です。

このカテゴリーでは、営業活動中などに､お客様や講師の先生方から仕入れた情報を、
オフィシャルな立場では、言いにくい部分を含めて、綴ってみようかなと思います。

てな訳で､第１弾は、営業教育についてです。

最近営業部門からのお引き合いを頂くことが多くなり、
最近の営業部門の悩みをうかがうと、いくつかの共通点があることがわかってきました。

ソリューションの提供を前面に出し数ヶ月（場合によっては何年も）の
商談期間を持つ企業様からわずか30秒で、商談が終了する小売業まで、
殆ど全ての営業体で、『提案型営業への移行』というテーマをもっていらっしゃるようです。

そんな中で、セールスパーションに要求されることは、年々複雑化しており
ニーズ探索力・プレゼンテーション力・交渉力・ファシリテーション力など
様々なスキルの強化を求められているようです。

また、SEを中心としたフィールドエンジニアに営業マインドとスキルを身につけさせ
お客様に一番近い彼らに提案活動を求める企業も増えてきています。

しかし一方で、若年層やエンジニアには、先にあげた高度な営業スキルを身に付けても
それを駆使するところまで商談を進めることができない、という方も多いようです。

これは若年層やエンジニアに多く見られる、コミュニケーション能力へのコンプレックスや、
合理的な考え方が、お客様との人間関係を作るプロセスを割愛して、いきなり商談に入ろうとする
営業スタイルに凝り固めてしまっているところに問題が集約されているようです。

営業プロセスで言うところの「アイスブレイク」の意味を、単なる世間話をする時間
と捕らえている若手営業パーソンは、
『商売の話をしに行くのに天気がどうのと言うのは、わざとらしくて嫌だ！』
とかのたまわったりするようです。

営業部門の管理者やベテラン営業パーソンの方は、そんな営業スタイルを見て
あれじゃお客さまは話を聴く気になれないだろうに…と悩んでいらっしゃるようです。

「用の無い営業マンほど会いたくない奴はいない」といわれるなか、
いかにして、お客様に時間を割いて頂くかが重要な時代に、
セールスコミュニケーションの向上は非常に大きな問題です。

ニーズ探索・プレゼンテーション・交渉といった重要なセールスプロセスへ
進むためには、商談を気持ち良く開始するための『場』づくりが非常に重要です。

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本来ならここで､これらの課題を解決するための、ソリューションの紹介をするべきなんでしょうが、
勤務先を公開することになりますので､今回はやめておきます。
それより子供達に、「将来役に立つこと」として、年齢に応じたスキルを伝授していけるように、
いろいろ考えていくようにすべきかな、と思っています。